Świadomośćbiznesowa
Od prawie dwóch dekad Konsultanci i Eksperci Biznesu współtworzący Business Awareness Institute BAI, propagują wielu sektorach rynku podjęcie problematyki przez Zarządy przedsiębiorstw związanej z wpływem niskiego poziomu świadomości biznesowej wśród pracowników różnych działów m.in.: działów sprzedaży, marketingu, trade marketingu i innych.
Wzrastające wymagania rynku, partnerów handlowych w stosunku do dostawców i producentów stawiają przed pracownikami różnych działów w tym w szczególności działów sprzedaży wyzwania biznesowe na bardzo wysokim poziomie na którym ich obecne kompetencje świadomości biznesowej nie pozwalają im ich zrealizować.
Kompetencja świadomości biznesowej nadal należy do bardzo dużego deficytu i stwarza kluczową barierą rozwoju przedsiębiorstw i ich skutecznego konkurowania na coraz trudniejszym rynku. Poziom świadomości biznesowej pracowników różnych działów w tym w szczególności działów sprzedaży, który był potrzebny do realizacji stanowiskowych KPI poprzednich latach na dzień dzisiejszy jest niewystarczający w stosunku do wyzwań i trudności funkcjonowania przedsiębiorstw na rynku.
Aktualne pozostają nadal kluczowe pytania:
- Czy Państwa pracownicy są świadomi dokonujących się zmian rynkowych?
- Czy rozumieją interakcje wewnątrz firmy podnoszące lub ograniczające efektywność działań firmy?
- Czy stosowane narzędzia w Państwa organizacji nadążają za potrzebami Państwa klientów?
- Czy Państwa pracownicy wykorzystują wszystkie możliwości płynące z dostępnych badań, analiz, narzędzi do realizacji swoich celów biznesowych?
Kluczową barierą rozwoju biznesu i skutecznego konkurowania na rynku między przedsiębiorstwami jest ciągle niski poziom kompetencji świadomości biznesowej wśród pracowników wielu działów w tym w szczególności pracowników działów sprzedaży.
Czym jestŚwiadomośćBiznesowa?
Świadomość Biznesowa stanowi tzw. zbiór "twardych" kompetencji decydujących o jakości i o efektach naszych działań w obszarze podejmowania decyzji szeroko rozumianych jako biznesowe. Dzięki świadomemu wykorzystywaniu w codziennej pracy wszystkich obszarów dotyczących świadomości biznesowej zyskujemy zdolność do funkcjonowania w organizacjach z najwyższym efektem co z kolei przekłada się na rozwój zawodowy i poczucie własnej wartości dla organizacji w której pracuje pracownik.
Opis kompetencji świadomości biznesowej dla działu sprzedaży:
„Świadomość biznesowa jest to umiejętność stosowania efektywnych działań sprzedażowych i osobistego wpływu pracownika na jej rozwój. Jest to znajomość trendów we własnej organizacji i jej otoczeniu rynkowym. Kompetencja ta przejawia się również w zrozumieniu zagadnień związanych z sytuacją konkurencyjną, relacjami z klientami, znajomości i wykorzystaniem w sprzedaży marketingu i trade marketingu oraz sprawnego poruszania się w zagadnieniach związanych z matematyką handlową”.
Koncepcja podkompetencji świadomości biznesowej
W ramach świadomości biznesowej dla pracowników działów sprzedaży jako głównej kompetencji można wyróżnić trzy krytyczne obszary wpisujące się jako podkompetencje świadomości biznesowej.
- Podkompetencja świadomość sprzedażowa, dotyczy rozumienia mechanizmów rynkowych, otoczenia funkcjonowania organizacji działu sprzedażowej oraz uwarunkowań zewnętrznych i wewnętrznych.
- Podkompetencja świadomość marketingowa/ trade marketingowa dotyczy rozumienia zachowań konsumentów, pozycjonowania produktów oraz mechanizmów decydujących o wyborze danego produktu przez konsumentów.
- Podkompetencja świadomość finansowa, dotyczy szerokiego rozumienia aspektów matematyki handlowej, kosztów związanych z funkcjonowaniem regionu sprzedaży lub klienta vs. przychodowość wygenerowana z jego aktywności sprzedażowej.
Świadomość Biznesowa charakteryzuje się niezwykle istotną cechą: można ją rozwijać, takie podejście jak np.: wprowadzenie kultury świadomości biznesowej wśród pracowników różnych działów w tym działu sprzedaży może w perspektywie czasu wpłynąć na osiąganie lepszych wyników ekonomicznych w danym przedsiębiorstwie.
Warto zwrócić uwagę, iż w interesie każdego przedsiębiorstwa jest posiadanie w swoich strukturach pracowników o jak najwyższym poziomie świadomości biznesowej. Wysoki poziom świadomości biznesowej jest najlepszą gwarancją efektywnego funkcjonowania organizacji, różnych działów w wyniku czego zwiększamy możliwości realizacji założonych celów biznesowych w danym przedsiębiorstwie.
„Świadomość biznesowa jest to umiejętność stosowania efektywnych działań sprzedażowych i osobistego wpływu pracownika na jej rozwój. Jest to znajomość trendów we własnej organizacji i jej otoczeniu rynkowym. Kompetencja ta przejaw ia się również w zrozumieniu zagadnień związanych z sytuacją konkurencyjną, relacjami z klientami, znajomości i wykorzystaniem w sprzedaży marketingu i trade marketingu oraz sprawnego poruszania się w matematyce handlowej”
ŚWIADOMOŚĆ SPRZEDAŻOWA
dotyczy rozumienia mechanizmów rynkowych, otoczenia funkcjonowania organizacji działu sprzedażowej oraz uwarunkowań zewnętrznych i wewnętrznych.
ŚWIADOMOŚĆ MARKETINGOWA
dotyczy rozumienia zachowań konsumentów, pozycjonowania produktów oraz mechanizmów decydujących o wyborze danego produktu przez konsumentów.
ŚWIADOMOŚĆ FINANSOWA
dotyczy szerokiego rozumienia aspektów matematyki handlowej, kosztów związanych z funkcjonowaniem regionu sprzedaży lub klienta vs. przychodowość wygenerowana z jego aktywności sprzedażowej.
Metodologia
Z prowadzonych projektów doradczo-rozwojowych w ramach Business Awareness Institute BAI dotyczących: definiowania, diagnozy i rozwoju poziomu świadomości biznesowej od ponad dwóch dekad w Polsce wyraźnie wynika, iż deficyt wiedzy i praktycznych umiejętności we wszystkich podkompetencjach świadomości biznesowej obejmuje pracowników w wielu działach w tym w szczególności pracowników działów sprzedaży.
Metodologia prac konsultacyjno-doradczych w ramach Business Awareness Institute BAI dotycząca: definiowania, diagnozy i rozwoju poziomu świadomości biznesowej każdorazowo oparta jest na trzy etapowym autorskim modelu konsultacyjnym.
W ramach działań definiowania (definition) stosujemy następujące narzędzia:
- definiowanie z Zarządem danego przedsiębiorstwa jak ma być rozumiana świadomość biznesowa jako kompetencja
- definiowanie podkompetencji wchodzących w skład świadomości biznesowej
- definiowanie kluczowych KPI dla każdej z podkompetencji świadomości biznesowej
- tworzenie narzędzi pomiaru (testy diagnostyczne) badające obecny poziomu świadomości biznesowej w przedsiębiorstwie w pełni dopasowanego do danego sektora rynku i branżowości w jakim funkcjonuje dana firma
W ramach działań diagnostycznych (diagnosis) dostarczamy klientom poniższe usługi:
- badanie obecnego poziomu świadomości biznesowej (autorskie narzędzia diagnostyczne)
- spotkania focus group świadomości biznesowej
- audyt organizacyjny świadomości biznesowej
- assessment centre świadomości biznesowej
- wywiady strukturalizowane świadomości biznesowej
- warsztaty jednomyślności świadomości biznesowej
W ramach działań konsultacyjno - rozwojowych (consulting & developing) dostarczamy klientom poniższe usługi:
- statystyczny raport indywidualny z przeprowadzonego badania poziomu świadomości biznesowej
- pełen raport indywidualny z porównaniem wyników personalnych do benchmarków rynkowych
- prezentacja dla klienta pokazująca obecny poziom świadomości biznesowej wśród przebadanych pracowników w tym: benchmark stanowiskowy, porównanie do rynku, analiza deficytów na poziomie: wiedzy i umiejętności w ramach trzech podkompetencji świadomości biznesowej - sprzedaż, finanse i marketing.
- rekomendacja zmiany podejścia dotycząca rozwoju poziomu świadomości biznesowej adekwatna do specyfiki danego przedsiębiorstwa
- wskazanie zasobów w organizacji klienta na których podstawie budować należy proces rozwoju świadomości biznesowej
- konsultacje dotyczące formy wsparcia organizacji na etapie rozwoju świadomości biznesowej
- rekomendacje rozwojowe w ramach uzyskanych wyników z przeprowadzonego badania poziomu świadomości biznesowej
- warsztaty praktyczne ukierunkowane na rozwój poziomu wiedzy i umiejętności w ramach zdefiniowanych deficytów w poszczególnych podkompetencjach świadomości biznesowej
- coaching świadomości biznesowej w miejscu pracy dedykowanego pracownika
- coaching kaskadowy w organizacji
- implementacja kultury rozwoju poziomu świadomości biznesowej w danym przedsiębiorstwie
NaszeProjekty
W ostatnich 14 latach zrealizowaliśmy dla liderów w różnych sektorach rynku / branżach liczne projekty związane z definiowaniem czym jest /ma być świadomość biznesowa/, diagnozą i rozwojem /w kompetencji wśród pracowników różnych działów z ukierunkowaniem na dział sprzedaży. Każde z przedsiębiorstw które dokonało wyboru związanego z przeprowadzeniem badania oraz procesem edukacyjnym dla swoich pracowników w obszarze kompetencji jaką jest świadomość biznesowa zanotowało zwiększeniem efektywności biznesowej, realizacją założonych celów sprzedażowych, realizacją stanowiskowych KPI. Poniżej prezentujemy te firmy które wyraziły na to zgodę, a zostały w nich przeprowadzone projekty: definiowania, diagnozy lub działań rozwojowych poziomu świadomości biznesowej w ostatnich latach.
Co o nas Piszą?
Piotr Kokociński General Manager Prima Poland
"Jeden z popularnych sloganów głosi, że „jeśli nie wiesz dokąd idziesz nigdy tam nie dojdziesz”. Jest to jednak tylko półprawda, ponieważ pierwsza i podstawowa zasada prawdziwej nawigacji mówi, że najpierw musisz określić swoje własne położenie! Dopiero wiedząc gdzie dokładnie jesteś, możesz wyznaczyć właściwy kurs do wyznaczonego celu. Dla mnie badanie Świadomości Biznesowej jest właśnie takim określeniem, w którym miejscu jesteśmy. Dopiero świadomi własnych silnych i słabych stron możemy we właściwy sposób przygotować Dział Sprzedaży do osiągania celów jakie przed nim stawiamy. Nie byłoby to możliwe bez rozpoznania rynkowego poziomu kluczowych kompetencji naszego Zespołu, dzięki w/w badaniu."
Andrzej CharmuszkoSales Director Strauss Cafe Poland
„Współpraca z zespołem pracowników o wysokim poziomie świadomości biznesowej które jeszcze „wczoraj” mogło być pragnieniem wielu managerów „dziś” staje się koniecznością. Największy deficyt w dniu dzisiejszym ludzi biznesu to brak czasu. Szybkość, liczba oraz ranga podejmowanych codziennych decyzji biznesowych powoduje, że komunikacja wewnętrzna musi być ograniczana do niezbędnego minimum. Trafne oraz szybkie decyzje, które doczekają się egzekucji rynkowej podejmuje częściej zespół, rzadko sam przełożony dlatego też budowanie świadomości biznesowej powinno dotyczyć grup pracowników, a nie ograniczać się wyłącznie do management”.
Mirosław Izdebski Sales Director Moet Hennessy Polska
„Poszukując na rynku oferty w ramach usług doradczo - rozwojowych która w pełni odpowiadałaby naszym potrzebom zostaliśmy zainspirowani licznymi referencjami z wielu koncernów fmcg działających na polskim rynku prowadzonymi od wielu lat przez Wojciecha Sikorę badaniami i rozwojem poziomu świadomości biznesowej wśród pracowników działu sprzedaży. Świadomość biznesowa dla naszej organizacji jest bardzo ważną kompetencją. W dzisiejszych czasach na bardzo konkurencyjnym rynku wygrywają tylko te przedsiębiorstwa które oprócz właściwiej strategii sprzedaży i marketingu posiadają w swoich zasobach pracowników o wysokim poziomie świadomości biznesowej. Zrealizowane badanie i działania rozwojowe zdecydowanie wpłynęły na zwiększenie poziomu świadomości biznesowej pracowników w naszej firmie”.
Piotr Gutowski Sales Director Coty Polska
„Każde przedsiębiorstw utrzymują się i rozwijają dzięki sprzedaży swych produktów lub usług. To działanie strategiczne decydujące o rentowności danego biznesu, dlatego też żadna firma nie może sobie pozwolić na niewykorzystanie drzemiącego w nich potencjału. Przedsiębiorstwa w trakcie swego rozwoju w dobrej wierze i z wykorzystaniem potencjału swych pracowników, budują procesy i procedury, które często zaczynają stawać się przeszkodą a nie wsparciem w rozwoju. To całkowicie naturalny proces, który wynika często z braku obiektywizmu, realizacji działowych interesów i braku spojrzenia z boku, z dystansem na to co tworzymy. Remedium na powyższą sytuacje stanowi audyt zewnętrzny, prowadzony przez zespół doświadczonych ekspertów i praktyków biznesu, wywodzących się z poza organizacji. Audyt zewnętrzny pozwala przeanalizować kluczowe dla każdej firmy procesy sprzedażowe i wspierające sprzedaż obiektywnie, bezosobowo, bez przywiązania do konkretnych kategorii, działań i wewnętrznych interesów poszczególnych działów. Tylko taki przegląd gwarantuje odnalezienie punktów hamujących rozwój firmy lub stanowiących dla niej szansę rozwoju.Firma Coty zainspirowana spojrzeniem zewnątrz na w/w problematykę zrealizowała w ostatnich dwóch latach projekt doradczo - rozwojowy którego głównym celem był przegląd procesów wspierających dział sprzedaży, ale także diagnozę obecnego poziomu świadomości biznesowej wśród pracowników wszystkich działów. Efekty pracy Doradców i Ekspertów Biznesu zwiększyły naszą wiedzę o niewykorzystanych możliwościach biznesowych będących w posiadaniu firmy Coty, ale także przyczyniły się do zaplanowania i realizacji systematycznego procesu rozwojowego ukierunkowanego na zwiększenie poziomu świadomości biznesowej wśród wszystkich pracowników naszego przedsiębiorstwa.”
Wojciech Sikora
Beata Sikora
Ewa Rokicka
